三类安防集成商在产业中逐步形成
安防工程越来越走向项目集成化模式了，所以不少企业就以行业系统集成解决方案的供应商角色吸引客户眼球，实质上目前的安防集成商大致可分为三类，其中包括产品集成商，工程系统集成商，系统方案开发与集成商。这三类集成商各有差异，各有竞争的根基。
系统集成，从字面上看是将各功能部分综合、整合为一体就叫系统集成。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：（一）对于行业客户的认知与资源：这要求企业对客户所在行业的业务、行业结构、现状、发展，需求有深入的理解和掌握。（二）应用系统模式和技术解决方案：以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。（三）产品技术：对原始厂商提供的产品及技术的深入掌握，系统集成商自有应用技术的研发，包括应用系统软件的开发。（四）项目管理：对工程项目售前、工程施工、项目售后服务过程进行统一的进程和质量的管理。（五）服务：随着行业的健康发展和规范化，系统集成项目服务的质量已逐渐成为甲方单位重要的参考点。
按照以上的系统集成标准，三类安防集成商的定位也就清晰化了。那些以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供产品与技术实现方案和服务的，可以将其定位为产品系统集成商，这类企业做的主要还是产品技术服务型工作，说得简单一些，就是产品集成配单服务。对客户系统项目提供一定程度的技术答疑（如项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案等），然后承接该工程项目，并负责项目管理（承包和分包，或施工），这类企业可定位为工程系统集成商。第三类是那种对于行业用户的应用需求把握较深，对行业知识和关键技术具有大量的积累，有一批懂行业知识又懂计算机系统技术的专业人员，他们可以设计应用系统模型，完成应用软件系统的设计开发，为用户提供全面系统解决方案，完成最终的工程项目系统集成。这类企业可以定位为系统方案开发与集成商，大型行业用户看中这类开发型的系统集成商，并认同这类集成商组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成服务。
安防系统集成商逐步取代产品制造商的主角地位是产业发展的必然趋势
随着安防用户市场的两极分化，大众消费型的安防用户群对于厂家是谁的选择随意性扩大，这方面的厂家主角凤毛麟角；在专业应用领域，安防用户群对于厂家是谁的选择要求虽然有所提升，但由于中国安防制造企业不占产业链的主导地位，并且外企也就那么几家，所以，除了极少数的源头外企与本土巨头外，产品制造商在产业中的主角地位也越来越不明显。安防产业的市场规律将显示出需求的导向，而不是产品供应的导向。
随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来，根据客户的需求情况，整合贴身的产品系统，这是产品集成商能解决的事情；根据工程施工的实际需求，进行合理规划与产品系统配置，并保证工程的施工与质量，这是工程系统集成商的角色体现。根据大型项目的特殊需求，进行方案的规划与分析，再进行行业方案的软件系统开发，然后集成合适的产品子系统，整合成具体的项目解决方案或者是行业解决基本方案，这是系统开发型的集成商的角色重要性体现。以上这些事情，往往是单一产品制造商所不能做到的事情，正好给了各类集成商展现用武之能事的机会。
之所以笔者提出安防系统集成商要取代产品制造商在产业中的主角地位，原因之一就在于工程项目的具体解决能力上。同时，由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。所以，在安防产品制造商与用户之间，安防系统集成商正在成为两者中的左右逢源的角色，它们已逐步具有了影响产业的能力与实力，作为这样一个角色，安防系统集成商逐步走上产业前台是符合产业的发展规律与市场需要的。随着这些集成商的不断壮大，它们自己也会寻找到发挥自己产业影响力的途径与方法，当它们开始发挥影响力的时候，安防系统集成商成为产业主角的时代就正式形成。
渠道分销商不可能与系统集成商抢角色
固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点各有不同。产品分销以产品为中心，侧重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立，由于安防产业的特殊性，渠道商的市场控制能力与根基无法真正建立，所以，市场上也一直显示出厂家对于市场的直接话语权上升，而渠道商角色微弱的趋势。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场控制能力，即使厂家，也得与之交好。另一方面，分销的产品技术应用要求较低，应用领域的层次也不高，属于大众化的市场特征，这些产品的经销商在市场中的影响力也比较微弱，系统集成商则刚好与之相反。所以，对于安防这样一个特殊行业来说，系统集成才可能引领产业的主体发展方向，在这个领域的集成商将成为区域型的甚至是全国型的安防精英企业，它们才可能获得产业发展道路上的主要角色聚焦，而少数渠道分销商会成为其中的最佳配角。
安防系统集成商的应用行业细分与市场定位
目前，在国内的平安城市工程、金融、电信、交通、司法、政府项目等重点应用领域，是安防系统集成商重点介入的行业，进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。这是大大小小的安防系统集成商趋之如鹜的原因。
那些老牌的安防企业，或者大型的通信、IT、弱电集成企业在这些专业领域已布满了脚印，而中小安防企业在系统集成领域起步晚，在行业的市场操作能力、产品技术、资金投入、技术人才等方面与大型系统集成商相差较大。虽然有的安防集成商会认为自己在行业关系、行业经验方面比巨头们老道，但是，相对这些巨头企业的操作能力、公关能力、资金实力和技术开发实力来说，恐怕不少大型项目就只能让这些中小安防集成商望洋兴叹了。所以，安防界的中小集成商在目前的市场环境中要与各类巨头竞争，无异于鸡蛋要与石头比一下谁的脑袋硬，谁才是最后赢家岂敢轻下断论。